跨国企业进驻国内刀具代理商谋转型工具信息行业资讯资讯-(XINWEN)

刀具代理行业或许正进入多事之秋。自2000年以来，国际知名的刀具品牌如欧士机、黛杰、东芝泰克洛、玛帕、ZOLLER都分别在中国成立办事处或销售公司，引发国内刀具代理商关于国外企业是否会收回代理权的臆想。而面对这种危机，有的企业已经先行，希望通过转型来缓解这种竞争压力。

跨国公司进驻催化竞争格局

压力并非空穴来风。如此多的国际名牌到中国设立办事处、销售公司，甚至直接建厂生产，使国内的刀具代理商们感觉到危机。

乐观地看，顺应全球化需要，加强品牌管理，统一销售渠道，是跨国公司进入中国市场的必然选择。成立办事处很有可能是为了加强管理，提供服务，并不一定是收回代理权自己做直销，盲目追求控制终端渠道是一件危险的事情，处理不好，可能造成不良后果。

因为虽然提供系统解决方案是许多刀具生产厂家的理想，但由于刀具应用的复杂性，没有一家刀具公司敢说他们的刀具可以满足一家客户的所有需求，更不要说所有客户的所有需求，因此兼营各种品牌、又了解客户需求的代理商们脱颖而出，他们根据客户的需要和自己的资金实力，通过有效的刀具组合来武装自己，成为某一些领域的专家，为客户提供到位的服务。细数起来，目前国内正在从事刀具代理的企业大致是分3个时段发展起来的，以尚亚(上海)国际贸易有限公司(原兴合投资有限公司，以下简称“兴合”)、北京金万众机电技术有限公司(以下简称“金万众”)、上海联创贸易有限公司(以下简称“联创”)为代表的第一阵营，他们早在20世纪90年代初即创业，有15年以上的发展历程，不仅分别代理各公司的产品，而且具备为用户成套供应的能力；第二阵营是1992到1998年间创业的如上海恩迪亚贸易有限公司、成都龙人科技有限公司、上海尚立机械有限公司。

这一时期国内刀具行业在发展，但速度不快，敢于进入的企业属于有战略眼光的一代；第三阵营则是1998年以后，随着整个机械制造业兴起，刀具代理随之兴起，国内纷纷成立了如上海贺立国际贸易有限公司、协雅精密工业制品(深圳)有限公司。这些企业发展历史稍短，但速度很快，形成了独立的代理系统，得到国际厂商和国内用户的信赖。

这些优秀的代理商们已在行业内形成了良好的口碑，有着较为稳固的客户群和供应渠道，面对竞争有良好的应对能力。问题在于，随着越来越多的国际厂商认识到中国市场这块“蛋糕”巨大的利润空间，原生产厂商纷纷直接到国内直销或者生产，国内的代理商们还能保持优势吗？

供应商直销代理商转产？

如果说响当当的代理品牌飞硕将肯纳引入中国后反被肯纳嫁接成“肯纳飞硕”，飞硕自己淹没在历史的尘埃中不为人知已是陈年旧事的话，最近的一些事件显示出供应渠道问题正逐步浮出水面。

2003年，曾是联创主要供应商的ZOLLER在上海成立独资公司，之后收回了代理权，这对靠ZOLLER对刀仪主打天下的联创而言，无疑是不小的打击，据业内人士介绍，目前联创的经营业绩有一定程度的下滑，可能与此事不无关系。

2005年，一直由尚亚在国内独家代理的玛帕，以与尚亚合资的形式成立了玛帕中国，在国内建厂生产，虽然尚亚负责人强调目前双方合作良好，玛帕并无意收回代理权，而且尚亚也在合作过程中掌握了玛帕一部分高端技术。但不容忽视的事实是，国内使用玛帕产品的用户，本由尚亚供应，现在已经划归玛帕自己名下直接负责。这自然分走了尚亚一部分业务，而对于玛帕未来的发展方向如何，尚亚负责人也坦言目前尚难做定论。

反而是最倾向于多元代理商的日本，出现了大昭和这个异数。这几乎是日本惟一一家推行独家总代理的企业，他们在中国选择了金万众，并获得了丰厚的回报。大昭和的负责人陈丹民对这种合作非常满意，表示：“我们会加强对中国和金万众的支持。”

既然竞争如此激烈，那么企业有没有可能由代理向实业，由佣金向自有利润转化呢？

联创跨出了实际性的跳跃，2003年开始生产以”中超”命名的刀具，虽说是贴牌生产，但也是行业的先锋之举。尚亚也不甘居人后，与玛帕合资建厂，掌握其先进技术的同时，也准备在四五年内由自己亲自操刀开始刀具的生产。

市场催生行业整合

转化压力的另一种方式或许是行业整合。

关专家介绍，随着机械行业发展的带动，刀具行业也出现了高速增长的趋势，对代理商有很大的需求，而从事刀具行业的代理，起动金额比较低，入行门槛浅，从业人数多，代理容易陷入无序竞争的局面。这样的局面呼唤整合。

问题在于，虽然国外名牌企业纷纷抢滩国内市场份额，但由于刀具行业的特性，每个代理商不会只做一家企业的代理，每个供应商也不是只找一家公司做代理。虽然国外很多企业到中国来建立办事处，但充其量也只能把代理权收回，自己做直销，难以想象他们能整合整个刀具代理行业。毕竟每个代理商代理的产品都是不同的，没有一个生产商能为用户提供所有需要的刀具。

而国内虽然有一些发展良好的企业，但从规模和实力来看，也没有整合其它代理商的条件。至少在资金方面可能就不足，每个企业的注册资金本身就不是很大，目前还没有能力收购其它的企业。

另外，国内的代理制度不够完善也是代理商对整合没有信心的一个重要原因。在欧美，生产厂商除了建立直销网络，他们会对代理商进行保护，保证以低于直销的价格出货给他们，让他们以相同的价格出售给消费者，培养客户对代理商的信任。而目前国内刀具生产企业自己发展得也不是很规范，价格竞争在所难免，很难达到这样规范有序的局面。

因此，从目前看来，只能寄希望于市场本身进行调整。随着竞争的加剧，一些服务质量差的代理商会为市场的大浪淘洗掉，逐步减少市场上代理商的数量，从而使利润相对集中在一些规模较大的企业身上，一旦他们的资金和实力都有了质的飞跃，国内代理制度也益加完善，整合或将发生。

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