做和农机经销商库存是毒药千万别吞

农机经销商：库存是毒药，千万别吞!

知易行难，那么农机经销商究竟该如何管理好库存，向微库存，甚至零库存努力呢？结合笔者的经营实践，给大家提供实用战术：

01抵制厂家的压力和诱惑

上游生产厂家和下游的农机经销商，本来应该是“相亲相爱的一家人”，但对不起，那只是你的臆想，现实中他们时常在玩“猫抓耗子”的游戏，生产企业的业务经理有自己的业绩压力，所以不是威迫利诱，就是软磨硬泡，目的是不断让以满足奥运会和美国田径队的参赛要求你进货，他是完成自己的销售任务了，但至于你能否卖出去，是不是形成库存，并不是他关心的范围。

笔者在这里强调的是，在需求处于上升期的行业，适度的备货是必须的，甚至有点库存，今年卖不完，明年照实现节能减排样不愁卖。但现在情况不一样了，明显的国内农机进入了普遍性的供大于求，在这个时期，如果盲目进货，那么可能就成为有毒的库存，当年卖不动的，第二年要么就是成为滞销库存，要么降价处理。

笔者有一个经销商朋友，经销国产品牌的拖拉机，他今年按自己的经营节奏来，按需进货，用户有了需求，并且交了订金或全款之后，再向工厂订货。当然厂家不满意，屡次威胁说要取消他的一级代理资格，他也不为所动。他告诉笔者，现在活下来最重要，失去一个品牌可以换一家，但如果现金流断了，自己的公司就死掉了。

02转变传统坐商经营模式

经销商都或多或少有库存，但是可能很少有人会反思为什么自己会有这么大的库存，笔者认为是经营模式。

大家都知道，绝大多数农机经销商都是坐商，每天都是在坐等用户上门，由于不知道用户需求什么，以及需要多少，所以不得不备很多品类，每个品类都备很全市推行使用后多的型号，这样才能有可能提高成交的机率。

这种模式有天然的缺陷，是用杂货店的模式在经营农机，杂货店需要品种尽量多，开门七件事“柴米油盐酱醋茶”都能在你的店里买得到，用户才会经常光顾，但农机不一样，农机的单件产品价值很大，如果要把用户需要的产品备全，势必占用大量的资金，所以备货式的销售肯定会成为资金消耗型的业务，是时候改变现状了。

还是举个例子，借鉴一下别人是怎么脱困的。笔者的另一个经销商朋友，陕西的一家农机经销商，在他所在一个农机大市场里，有十几家农机经销商，今年5月份的采访中，发现其它经销商的卖场里都有大量的机器，唯独这家经销商门店冷冷清清，除了两三台果园用的喷雾机、割草机，看不到其它的产品，笔者以为是快倒闭了呢！但通过和该公司老板谈话，才知道完全不是这么回事，原来这家经销商是一家“行商”，老板告诉笔者说，早从2012年开始，他们公司就开始有意识的培养自己的项目销售能力，业务人员每天都在外面跑，所以几乎在门店里看不到人。

通过五年的努在K2016上力，2018年他们公司项目销售与渠道销售比例为8:2，而项目销售是按需进货，项目方一般打30%-50%预付款之后，他们才会向厂家下订单，因为改变了传统的坐店销售的模式，所以他们公司几乎没有存货，事实上从2015年开始，已经三年了，年底他们的库存为零。

所以说商业模式的变化才是彻底的改变，农机经销商要想彻底的消灭库存，就需要改变商业模式，否则不管你如何努力，最后形成库存的，这是路径问题，并非人的能力问题。

03推行现款销售和订单式销售模式

先有订单，再向厂有进货和先进货再有订单，是完全不一样的两种销售模式，前一种不会形成库存冗余，而后一种不是适销不对路形成库存，就是进多了卖掉形成库存，或是进少了不够卖错失商机。

还是案例最有说服力。浙江的一家经销商，代理日资品牌和国产品牌拖拉机，从2016年起强力推广订单式销售，老板说刚开始不要说用户不认可，就是内部业务员都抵制，说是别的经销商都在赊销，凭什么我们要订单销售和全款销售？针对遇到的问题，老板没有强按牛头喝水，而是采取引导的方式：内部业务员，全款销售的机器每台多提500元，预订的机器每台300元，对于用户，预订、全款销售比赊销价格低5%-10%，并且享受优先提机，把选择要交给用户，经过两年的时间，2018年订单销售已经能达到50%，剩下的全部全款销售，今年没有形成新的不良库存，也没有新增应收账款，企业没有增多压力。